这篇访谈讲的是 Shopify 总裁 Harley Finkel · Colossus (Invest Like the Best / Business Breakdowns)

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Harley Finkelstein 是 Shopify 总裁，自公司早期加入。本期访谈围绕「创业公司」这一概念展开——Shopify 如何将自己定位为全球首个「创业公司」，而非单纯的电商平台。Finkelstein 的核心判断是：创业精神是一种可习得的工具，而 Shopify 的使命是让这个工具对所有人触手可及；公司真正的护城河不是技术，而是其合作伙伴生态系统——2021 年合作伙伴收入达 320 亿美元，是 Shopify 自身收入的 7 倍。

一、「尖石」领导力：打磨棱角而非磨平棱角

Finkelstein 认为，大多数公司倾向于把领导者打磨成「圆润的河卵石」，而 Shopify 刻意反其道而行——让领导者保持并强化自己的「尖刺」。

机制拆解：Finkelstein 观察到，创始人领导的公司与非创始人领导的公司文化截然不同。在非创始人公司，领导者会随时间变得「全面但平庸」——就像一块尖石在河床中经千年冲刷变成光滑的圆石。Shopify 的做法是：找到有「尖刺」的人，让他们把尖刺磨得更锋利，同时要求他们具备足够的自我意识，主动承认自己不擅长的领域，并招聘更优秀的人来弥补短板。

数据支撑：Finkelstein 本人已在 Shopify 工作「三分之一的人生」（38 岁，约 12-13 年），他认为这种文化是留住人才的关键——「在其他公司，你的尖刺会被磨钝；在这里，你可以追求成为世界级专家」。

推演：这种模式更适合追求「人生事业」的人——你不需要在所有方面都优秀，只需在一个领域做到世界级，同时有自知之明地补足其他方面。

二、「基底状态」与创业工具：从 DJ 到 Shopify 总裁

Finkelstein 将自己的「基底状态」（ground state）定义为「如何通过创业改善人们的生活」——这是他无法停止思考的事情，也是 Shopify 与他个人兴趣完全重叠的原因。

历史脉络：13 岁时想当 DJ 但没人雇佣，父亲（一个不成功的创业者）给了他一张名片——「Harley Finkelstein，DJ」。这个简单的举动给了 Finkelstein「胆量」，他创办了自己的 DJ 公司，在 500 场成人礼上表演。大学时，父亲破产，他再次拿出「创业工具」——创办 T 恤公司，卖给加拿大各大学。2005 年遇到 Tobi Lütke，成为 Shopify 首批商家之一，用 Shopify 卖 T 恤养活自己。

机制拆解：Finkelstein 认为创业是一种「工具」，可以解决人生中的各种问题——「问题是什么不重要，解决方案是使用创业这个工具」。他父亲无法给他金钱支持，但通过制作名片给了他「你可以做到」的信念——这比金钱更有价值。

推演：Finkelstein 现在有两个女儿（3 岁和 6 岁），他思考如何给她们同样的东西——「我父亲本可以给我钱，但那不会有同样的效果。通过那些傻乎乎的名片，他给了我胆量。」

三、创业公式：没有不公平优势，就去寻找一个

Finkelstein 认为，创业的核心公式不是「拥有更多资本」，而是「因为缺乏资源，被迫寻找独特优势」——这往往比资本优势更持久。

历史类比：Finkelstein 的 T 恤公司与 Russell Athletics（当时最大的校园服装供应商）竞争。Russell 有销售团队和资本，但 Finkelstein 是学生，了解学生——他在学生会的办公室里举办小型时装秀，用学生模特展示产品。因为他是单人运营，没有 overhead，5% 的毛利率就是净利润，而 Russell 做不到这一点。

数据链：Finkelstein 引用 Gymshark 创始人 Ben Francis 的故事——2013 年在宿舍里创办，免费送 T 恤给健身教练，让他们穿着展示——这成为全球网红营销的先驱之一。「这不是 Nike 在做的事，Nike 在买超级碗广告。」

推演：成功的电商品牌往往不是靠砸钱在 AdWords 上起家的，而是找到了大公司「不屑于做或没想到做」的战术和工具。

四、创业黄金时代：成本趋零与「爱好商业化」

Finkelstein 认为，2021 年可能成为创业的黄金时代元年，核心驱动力是失败成本趋近于零，以及「爱好商业化」的兴起。

数据链：
2021 年美国新企业申请超过 540 万份，是 2004 年以来最高，几乎是 15 年平均水平（280 万份/年）的 2 倍
2021 年 Google 搜索中「如何创业」的搜索量首次超过「如何找工作」
沃顿商学院 MBA 选择创业方向的学生在过去 5 年增长了 30% 以上

机制拆解：Finkelstein 认为「大辞职潮」不是反工作运动，而是人们想重新定义「如何以及为什么工作」——他们想要独立、自主、灵活和自由。这都指向同一个方向：创业。他主张「更多人应该商业化自己的爱好」——如果你下班后去车库或工作室做的东西让你最快乐，也许那就是你的人生事业。

推演：Finkelstein 承认这有争议（他因此被批评过），但他坚持：「如果你喜欢做某事，也许其他人也愿意为它付钱。商业化爱好意味着你可以花更多时间在上面，从中获得快乐，同时谋生。」

五、合作伙伴生态：Shopify 真正的护城河

Finkelstein 认为，Shopify 的合作伙伴生态系统（应用开发者、主题设计师、代理机构）是其最强大的竞争壁垒——2021 年合作伙伴收入达 320 亿美元，是 Shopify 自身收入的 7 倍。

数据链：
应用商店现有 9,000+ 个应用，覆盖约 50 个类别
过去 12 个月，超过 40,000 家代理机构和自由职业者向 Shopify 推荐了至少一个商家
合作伙伴收入同比增长 45%

机制拆解：合作伙伴生态在两方面帮助 Shopify：

1. 产品增强：应用商店填补了 Shopify 核心产品不覆盖的「最后 20%」——如欧洲鞋类公司的尺码转换工具。Shopify 专注于 80% 商家都需要的核心功能（如结账），而合作伙伴解决个性化需求。

2. 分销：早期 Shopify 只有 20 人在渥太华办公室，通过合作伙伴扩展到欧洲、亚洲、南美。合作伙伴成为「分布式销售团队」——Shopify 给它们 20% 的收入分成（比苹果 App Store 的 30% 更优厚），并推荐潜在客户。

推演：Finkelstein 引用「比尔·盖茨法则」——「为合作伙伴创造的价值要超过你自己捕获的价值」。这个飞轮已运行 10 年以上，每年都在变大，成为真正的护城河。

六、电商趋势：永久性上移与「全渠道」成为默认状态

Finkelstein 认为，疫情期间电商渗透率的「飙升」被误解了——分母（实体零售）的收缩造成了错觉，但电商绝对值已永久性上移。

数据链：Finkelstein 引用 Benedict Evans 的「回归趋势线」文章。疫情期间，电商占零售比例飙升，因为分子（电商）增长，分母（实体零售）收缩。现在实体零售重新开放，分母变大，比例看起来在「回归」，但电商绝对值已永久性高于疫情前。

机制拆解：
需求侧：疫情期间被迫使用电商的「落后者」（如 Finkelstein 90 多岁的祖父母，疫情期间开始用 Instacart）现在仍在继续使用
供给侧：疫情期间从线下转到线上的实体零售商，现在已成为「多渠道」——它们不会关闭线上商店，而是线上线下同时运营

推演：Finkelstein 认为「全渠道」这个词已经过时——「就像在 2022 年谈论彩色电视一样」。现代零售商（如 FIGS、Allbirds）的财报电话中听不到「渠道冲突」这个词——「本质上都是销售，你在客户所在的地方与他们相遇。」

七、与华尔街沟通：选对长期伙伴，让他们理解你

Finkelstein 认为，与华尔街有效沟通的关键不是「均匀撒网」，而是「识别并深度投资于少数真正理解你的长期投资者」。

机制拆解：

1. 识别最佳投资者：IPO 路演时见了 93 家机构，Finkelstein 很快识别出哪些是「真正的好长期伙伴」——如 Henry Ellenbogen（Durable Capital）和 Will Danoff（Fidelity）。这些投资者「理解商家、合作伙伴、基础设施、团队动态和文化」。

2. 不对称投入时间：把更多时间花在这些投资者身上，了解他们如何构建模型——「如果你发现他们用错误的方式理解你的业务，你需要纠正；如果他们真的理解你，他们会陪你走 20-30 年。」

3. 双向对话：不要单向宣讲，而是问他们「你们不理解什么？你们真正好奇什么？」

推演：Finkelstein 认为，让长期投资者理解你的战略，他们会「给你提供掩护」——在市场波动时不会恐慌抛售。这比试图让所有投资者都满意更有效。

八、DJ 教给商业的：阅读人群与「挖沟引水」

Finkelstein 认为，DJ 经历教会了他两件事：阅读人群并及时调整，以及通过设计「前置动作」来引导人群行为。

机制拆解：

1. 阅读人群：DJ 能瞬间判断音乐是否在引起共鸣——「如果不行，就换歌。这就像小企业的 pivot——如果客户不喜欢你做的，改变音乐。」

2. 「挖沟引水」：在犹太成人礼上，最难的是让 300 人跳「霍拉舞」（圆圈舞）。Finkelstein 的解法是：先做「烛光仪式」，让所有人站起来向前走 20 步到舞池中央——「你可以拒绝跳舞，但你不能拒绝吹蜡烛，因为那是你来这里的唯一目的。」所有人都在舞池了，吹灭蜡烛，立刻开始霍拉舞——成功率 99%。

推演：Finkelstein 将这种技巧应用于商业——「如果你想引导水流沿特定方向流下山，在正确的位置挖沟，水就会流向你想去的地方。」他举了 Warby Parker 的例子：门店里的验光师不赚钱，但一旦你进去了，就有机会买眼镜——「生日蜡烛是验光师，霍拉舞是买眼镜。」

提及的标的

标的	嘉宾态度	关键数据
Shopify	看好（核心持仓）	2021 年合作伙伴收入 320 亿美元（自身收入 7 倍）；应用商店 9,000+ 应用；美国电商 GMV 占比约 10%
Gymshark	正面案例	2013 年宿舍创办，通过免费送 T 恤给健身教练开启网红营销
Allbirds	正面案例	全业务运行在 Shopify 上
FIGS	正面案例	财报中无「渠道冲突」一词
Mattel	正面案例	全业务运行在 Shopify 上
Spanx	正面案例	全业务运行在 Shopify 上
Klaviyo	正面提及	应用商店中的典型合作伙伴
Best Buy	对比案例	财报中仍使用「渠道冲突」一词
Warby Parker	对比案例	尚未使用 Shopify；验光师作为「前置动作」的类比
Mr. Beast / Feastables	正面案例	在 Shopify 上做大规模闪购
Kylie Cosmetics	正面案例	在 Shopify 上做大规模闪购
SKIMS	正面案例	在 Shopify 上做大规模闪购

值得记住的判断

1. 「尖石」领导力优于「圆石」领导力（Finkelstein）：大多数公司把领导者磨成圆润的河卵石，Shopify 刻意让领导者保持尖刺并磨得更锋利——「找到你的尖刺，承认你的弱点，雇佣比你强的人来弥补。」

2. 创业是一种可习得的工具，而非天赋（Finkelstein）：Finkelstein 13 岁用创业解决「没人雇佣我当 DJ」的问题，大学用创业解决「没钱交学费」的问题——「问题是什么不重要，解决方案是使用创业这个工具。」

3. 没有不公平优势，就去寻找一个（Finkelstein）：Finkelstein 的 T 恤公司无法与 Russell Athletics 拼资本，但他利用「自己是学生」的优势，在学生办公室办时装秀——「因为我没有优势，所以我被迫去寻找一个，而这往往比资本优势更持久。」

4. 2021 年可能是创业黄金时代的元年（Finkelstein）：540 万新企业申请（15 年平均水平的 2 倍）、「如何创业」搜索量首次超过「如何找工作」、沃顿 MBA 创业方向增长 30%——「失败成本趋近于零，加上工具越来越好，创业的黄金时代可能刚刚开始。」

5. 合作伙伴生态是 Shopify 真正的护城河（Finkelstein）：2021 年合作伙伴收入 320 亿美元，是 Shopify 自身收入的 7 倍——「为合作伙伴创造的价值要超过你自己捕获的价值，这个飞轮已运行 10 年以上。」

6. 电商渗透率的「回归」是错觉，绝对值已永久性上移（Finkelstein）：疫情期间电商占比飙升是因为分母（实体零售）收缩，现在分母恢复所以比例看起来在回归——「电商绝对值已永久性高于疫情前，需求侧和供给侧都回不去了。」

7. 「全渠道」这个词已经过时（Finkelstein）：现代零售商（FIGS、Allbirds）的财报中听不到「渠道冲突」——「就像在 2022 年谈论彩色电视一样。本质上都是销售，你在客户所在的地方与他们相遇。」

8. 与华尔街沟通的关键是「选对人，深度投入」（Finkelstein）：IPO 路演见了 93 家机构，但只把时间集中在少数真正理解业务的长期投资者身上——「让他们理解你的战略，他们会在市场波动时给你提供掩护。」

9. 「挖沟引水」：通过设计前置动作引导行为（Finkelstein）：DJ 时先让所有人站起来吹蜡烛（没人会拒绝），然后立刻开始霍拉舞——成功率 99%。「如果你想引导水流沿特定方向流下山，在正确的位置挖沟，水就会流向你想去的地方。」

10. 父亲给的名片比金钱更有价值（Finkelstein）：父亲无法给钱支持创业，但每次都给 Finkelstein 做一张名片——「DJ Harley Finkelstein」「CEO of T-shirt Company」——「那些傻乎乎的名片给了我胆量，让我相信自己可以成为我想成为的人。」

Harley Finkelstein - Building the Entrepreneurship Company - [Invest Like the Best, EP.294]

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