这篇讲的是风险投资人Nico Wittenborn的投资秘诀——他专投“消费者订阅”类产品，比如年费制的App或硬件，认为用户提前付一年钱能让公司快速回本再投广告，形成良性循环。他看好消费者订阅，尤其是硬件加软件的组合（比如智能戒指、智能鸟屋），觉得这类产品被大部分投资者忽视了。他举了三个例子：Calm（冥想App，靠睡眠故事收入翻倍）、Oura Ring（智能戒指，用户留存率跟Netflix一样高）、BirdBuddy（智能鸟屋，卖硬件加订阅，被低估）。
Nico Wittenborn，风险投资公司Adjacent创始人，阐述其“adjacent possible”投资哲学，专注消费者订阅市场，早期投资了Calm App、Photoroom、Oura Ring等公司。他坚持独自完成所有投资步骤，以保持对真相的贴近。核心观点认为，订阅模式的成功关键在于定价策略和产品推出策略，常见错误包括定价过高或过低、产品过早推向市场。他特别强调直觉在投资决策中的作用，并指出小型独立投资者在风险投资中具有战略优势。未来机会在于利用AI和新技术推动消费者订阅增长，并沿着价值曲线探索新领域。
Nico Wittenborn，风险投资公司Adjacent创始人，专注“adjacent possible”投资哲学，重点布局消费者订阅市场，早期投资了Calm App、Oura Ring、PhotoRoom等公司。他坚持独自完成所有投资步骤，以保持对真相的贴近。核心观点认为，消费者订阅模式的核心优势在于预付年费带来的现金流正向循环——用户提前支付一年费用（如$50），公司可立即将这笔钱再投入市场获客，从而在消费者领域实现类似SaaS的资本效率，这是过去十年消费者商业模式的根本性转变。
Nico Wittenborn认为，最成功的投资机会往往出现在特定技术要素在特定时间点恰好汇聚的时刻，而非凭空跳跃。
他从生物学家Kauffman的术语出发，引用Steven Johnson的《我们如何走到今天》一书，解释“adjacent possible”概念：进化中的下一步通常是现有可能性组合的结果，而非无背景的飞跃。这一框架在投资中同样适用——许多成功案例都是“在特定时间窗口内，几个技术或市场要素恰好对齐”。
历史脉络与关键转折点：Wittenborn回忆，最早接触这一概念是通过iPhone的诞生。当iPhone首次发布时，他还在高中，亲眼目睹了从诺基亚功能机到智能手机的转变——一个“将互联网所有信息装进口袋”的设备，打开了过去无法触及消费者的软件分发渠道。这一经历塑造了他对“时刻”的敏感度。
当前应用实例：
Nico的自我定位：他刻意选择企业软件SaaS已被充分理解的市场之外，转向消费者订阅这一“当时被多数人忽视”的领域。“如果大家都懂一个东西，我不需要再进去——因为那些已经拥有品牌、资源和规模的人会打败我。”
Nico Wittenborn认为，消费者订阅最常见的错误是定价过低（源于创始人害怕收费），最优策略是“低开、年费先行、持续提价”。
核心机制：
关键数据：他观察到，App Store中90%的应用现在都采用订阅模式；他投资的订阅产品年费从$30到$150不等，但“这远不是天花板”。他认为随着AI功能增强、产品价值提升，高端订阅可以拥有奢侈品定位。
定价误区：
Nico Wittenborn认为，硬件+订阅的组合在消费者领域中严重被低估，原因在于大多数投资者只看到硬件的资本密集和低利润率，而忽略了软件订阅带来的高留存和长期价值。
Oura Ring案例：投资Oura的契机来自对Calm的投资。Calm在推出“睡眠故事”后收入从$20M跃升至$80M，因为数据显示用户主要是在睡前使用——这让他意识到睡眠问题是一个巨大的市场。Oura Ring正是通过硬件传感器+软件数据分析的组合，帮助用户改善睡眠。他建议Oura从第二代到第三代时引入订阅模式，同时保持硬件有利润。结果Oura的留存率“与Spotify、Netflix一个级别”——消费者产品中极其罕见。
数据支撑：他每期基金约20家公司，其中2家是硬件+订阅组合，而这2家的“命中率非常高”。他解释原因：硬件产品本身有天然的高留存（因为用户已投入资金购买硬件），叠加订阅后，典型模式是“第一年流失大量用户，但第二年以后的留存几乎与SaaS一样低——甚至可能因用户回流而回升”。
BirdBuddy的“数字鸟屋”故事：这是最生动的案例。BirdBuddy是一个带摄像头和太阳能屋顶的数字化鸟屋，被许多投资者当面嘲笑。但Wittenborn看到的是：入门价$160（含太阳能屋顶），用户购买后自动获得对鸟类的观察乐趣。随后推出的订阅服务（$70/年）让用户能访问全球15万个其他鸟屋，获取季节性鸟食配比建议，甚至计划扩展到“花园生物多样性管理”——通过已有摄像头和传感器，推荐用户种植特定植物以吸引更多鸟类。
类比与推演：Wittenborn将BirdBuddy比作“口袋妖怪Go——收集所有鸟类”。他反问：“你看到一个产品，跟任何人聊，对方都说‘我要买一个’，这背后往往意味着被低估的市场。观鸟是一个巨大的爱好——人们花大钱买望远镜，但投资者只因为‘听起来好笑’就否定了这个市场。”
Nico Wittenborn认为，个人投资者在小规模阶段拥有对大机构的反向竞争优势——决策速度、创始人亲近度、以及远离共识的自由，是这一新兴投资者群体的核心武器。
竞争格局变迁：当风险投资早期，机构们预测的IPO规模多为$1-10亿，而如今出现了万亿美元公司。这导致大型机构演变为“多阶段基金”，需要更多确认和流程，自然向后期投资迁移——因为“你无法在种子期就确认一个公司能否成为万亿美元体量，连它们自己早期的备忘录写的也是$500M上限”。
逆向定位：大机构的“公司化”创造了“反定位”机会——一个人。创始人天生是叛逆者、独立思想者，他们欣赏“能快速做决定、没有层层汇报、容易建立信任”的投资者。Wittenborn说：“我没有EA，因为我不想有任何人在我和创始人之间。”
“反抗军联盟”比喻：他形容自己是“反抗军联盟中的一员”，而大机构是“死星”。他投资了十几个同样单打独斗的“单人经理”，形成互相协作的网络。他认为种子阶段的回报潜力与基金规模成反比——越小规模，越可能产生超额回报，因为LP的阿尔法正来自于这些“高回报潜力但非共识”的小基金。
个人实践：他亲自做所有投资步骤——从挖掘项目、做尽调、写条款、到投后服务。理由来自前同事Brian Singerman的教导：“不要外包判断——如果你听别人的建议做出正确决定，你学不到任何东西；如果错了，你只会怨恨别人。”
Nico Wittenborn认为，伟大产品的核心是“简化到本质”——只做极少的事但做到极致，同时内建分发机制，并持续降低用户与数字世界交互的摩擦。
“少即是多”原则：他说“大部分产品问题在于尝试做太多事情”。他判断创始人的方式很独特——“我更多通过产品判断创始人，而非通过和创始人交谈”。产品的简洁、对细节的关注，反映了创始人的勤奋、严谨和对用户的理解。
内建分发：以Typeform为例——问卷完成率远超SurveyMonkey，因为设计更对话式、跨平台体验好。更重要的是，使用Typeform这个行为本身就在推广Typeform：被调查者体验好，自然会在自己的工作中采用。Wittenborn说：“产品本身的设计应该触及公司成功的所有方面——不仅是功能，还有分发。”
降低摩擦：他以iPhone和Oura Ring为例。iPhone的一个革命性突破是“直观交互”——两岁孩子能无师自通地用iPad。Oura则是对比传统健康监测设备：它只是一个不起眼的戒指，没有屏幕，但不断提供睡眠、压力、恢复等数据。“减少获取这些数据的摩擦，是消费者产品成功的关键主题。”
“Wow Factor”时刻：他喜欢计算“从用户第一次接触产品到感受到价值的时间”。Calm第一次引导用户冥想时，有70%是沉默，但用户发现自己的思绪有多乱、多么需要这样东西。BirdBuddy则是“安装、等待，第一只鸟出现时——瞬间获得价值”。产品设计应最小化这个时间。
| 标的 | 嘉宾态度 | 关键数据 |
|---|---|---|
| Calm (冥想App) | 看好（已投资，系列A） | 收入从$20M跃升至$80M（因推出睡眠故事），说明用户实际需求是睡眠而非仅冥想 |
| Oura Ring | 看好（已投资，个人投资） | 留存率与Spotify、Netflix同级；从第二代到第三代引入订阅模式，硬件利润+软件订阅均有 |
| BirdBuddy | 看好（已投资，一期基金2家硬件+订阅之一） | 设备售价$160（太阳能屋顶版），订阅$70/年，可访问15万个全球鸟屋；计划扩展到花园生物多样性管理 |
| PhotoRoom | 看好（已投资） | 手机端图片编辑工具，已有API产品，客户包括Warner Music等Fortune 500企业；用户生成图片自带品牌水印实现自然分发 |
| Backbone (游戏手柄) | 看好（已投资） | 创始人是年轻游戏玩家，认为云游戏和原生流媒体即将在手机上爆发；该投资是Wittenborn对游戏市场50%App Store收入的“代理暴露” |
| Speechify (文本转语音) | 看好（已投资） | 创始人因阅读障碍创立；Wittenborn认为核心机会不仅是帮助阅读障碍者，更是“人类知识主要储存在文本中，但人们越来越少阅读”的桥梁 |
| Typeform | 中性（未投资，但作为产品标杆） | 问卷完成率远高于SurveyMonkey；大多数新用户来自被调查者，产品内建分发机制 |
| Superwall (支付墙测试基础设施) | 看好（已投资） | 帮助应用同时运行100种支付墙实验，核心发现：支付墙出现频率是转化率的关键驱动因素 |
| Chainalysis (区块链分析) | 看好（已投资，在Point9期间） | 被多数政府执法机构使用；Wittenborn当时不懂加密货币，但发现“SaaS产品作为代理暴露于加密货币市场”的机会 |
| BeReal (社交网络) | 早期投资；认为广告模式有根本性缺陷 | 指出“广告模式激励平台偷走你的时间，因为收入与使用时长挂钩”，这与用户真正想“连接他人”的意愿冲突 |
1. “Adjacent Possible”不是预测，而是要素识别（Nico Wittenborn）：下一个重大机会不是“凭空想象未来”，而是“识别当前哪些技术要素恰好汇聚”，例如iPhone+LiDAR扫描仪→3D扫描公司，Stadia失败+云游戏技术成熟→Backbone游戏手柄。这一判断的可证伪条件：如果某个技术突破后，没有出现利用该突破的新公司，则说明“时间还没到”。
2. 消费者订阅的“年费优先”原则（Nico Wittenborn）：年费比月费更利于早期消费者公司，因为用户提前支付$50，公司立即获得可再投入获客的现金，形成“自我融资的增长飞轮”。“如果你只靠月费，你需要等12个月才能从同一用户身上获得相同现金，这期间你得靠外部融资。”
3. 消费者订阅的留存曲线是“漏斗+长尾”（Nico Wittenborn）：多数投资者看到第一年高流失率就放弃，但真正的消费者订阅公司第一年流失大量用户后，第二年流失率降至与SaaS几乎一样低，甚至可能因用户回流而回升。“一个好的订阅公司，从第二年看，和SaaS几乎没有区别。”
4. 硬件+订阅是被系统低估的机会（Nico Wittenborn）：硬件产品的天然高留存（因为用户已投入资金）叠加软件订阅，产生“1+1>2”的效果。他每期基金20家公司中2家为硬件+订阅，命中率极高，且“入场价格往往反映了投资者的偏见，而非真实价值”。
5. “直觉定律”：不要外包判断（Nico Wittenborn，转述Brian Singerman）：面临需要决策的不确定性时，依赖自己的直觉而非他人建议，因为“如果听别人的建议做对了，你学不到任何东西；如果做错了，你会怨恨别人”。这是长期塑造独特投资视角的唯一方式。
6. 独立投资者的“反定位”优势（Nico Wittenborn）：大型机构多阶段基金的“公司化”创造了“一个人”的反向机会——创始人欣赏独立决策者，因为“没有层层汇报、没有多个合伙人需要说服、没有EA挡在中间”。Wittenborn将自己的策略比喻为“反抗军联盟”，与作为“死星”的大机构形成对比。
7. “自来水的质量由分发方式决定”（Nico Wittenborn，类比型产品框架）：他提出产品应内建分发机制，最好的例子是Typeform——回答问题本身就在推广Typeform。消费者订阅产品尤其需要“视觉化”和“可分享”属性，因为“看到就让人想用”是最好的获客方式。
8. “降低摩擦”是消费者产品成功的元主题（Nico Wittenborn）：iPhone让两岁孩子能拍照，Oura Ring让健康监测只需一个不起眼的戒指，Vision Pro正在让数字内容与物理世界无缝融合。“所有伟大的消费者技术，都在减少用户与数字世界交互的摩擦。”